Adico Blog

ADICOFORUM: una giornata  di formazione gratuita che ADICO dedica ai Soci, ai potenziali Soci e  a tutti coloro che si occupano di Marketing, di Vendite e di Comunicazione per iniziare a discutere insieme le prospettive  2010 dopo il difficile 2009 che sta volgendo alla fine.

Il  programma della giornata rispecchia la Mission ADICO: formazione, informazione e relazioni commerciali e cioè networking: elementi indispensabili per il management oggi.

Un grosso sforzo organizzativo per la nostra Associazione che in pochissimo tempo ha realizzato l’evento.

Un ringraziamento a tutti i relatori , alle Aziende Sponsor e ai manager che sono arrivati in finale all’Undicesima Edizione PREMIO ADICO.

Desidero rilanciare il messaggio postato sul blog precedentemente:  “quanti saranno i manager licenziati nel 2009?”
vorrei avviare una nuova discussione  “quali caratteristiche deve avere il manager per essere soggetto attivo della ripresa econmica? ”

Due anticipazioni:

• dobbiamo assolutamente dividere le attività in funzione dell’Azienda:
  siamo una comunità di PMI ma continuiamo a ragionare come se fossimo un paese di multinazionali ( il 95% delle aziende italiane ha meno di 50 dipendenti ).

• siamo troppi attaccati all’etichetta di  ” direttore commerciale, direttore vendite, direttore della comunicazione ” dobbiamo definire il ruolo del ” Direttore Clienti ” che deve essere colui che si occupa di far aumentare i ricavi dell’azienda . Per ridurre i costi siamo tutti bravi ma  non è la direzione giusta per il futuro.

Questi temi verranno discussi durante il TOP MANAGEMENT FORUM

Vi aspetto lunedi’ 23 novembre ad ADICO FORUM

Michele Cimino

Ovvero: come partecipare a una fiera facendo in modo che non se ne accorga nessuno.

Questa è una storia vera.

Accaduta nella nostra epoca, proprio in questo anno 2009.

Tra le varie identità a cui faccio ricorso per sbarcare il lunario c’è anche quella di giornalista: scrivo articoli “per la stampa specializzata del settore”. Il più recente è stato un reportage da una fiera.

Fiera importante, internazionale, triennale, capace di riempire un bel po’ dei padiglioni di Rho-Pero. Missione: raccontare 5 giorni di fiera e 1.500 espositori in 5mila battute spazi inclusi. Tempo a disposizione: troppo poco (come sempre). Piano d’azione: prepararsi in anticipo, chiarirsi le idee ancor prima di uscire di casa, e poi piombare sulla fiera a colpo sicuro, raccogliere intervistare fotografare e rientrare alla base. Stiamo parlando di Fiera Milano, quindi dai per scontato che avrai il meglio in fatto di promozione, marketing, ma soprattutto informazioni, assistenza e servizi.

E infatti: la manifestazione ha il suo bravo sito web, con tutte le informazioni utili, la possibilità di accreditarsi on-line, piccoli video di presentazione con interviste a vari soggetti, e… il catalogo completo degli espositori, interrogabile per nome, per categoria, per sottocategoria…!

Grato all’ente fieristico, ti lanci senza indugio nella tua esplorazione, già pregustando una giornata in fiera pianificata nei minimi dettagli, con la possibilità di uscirne con un servizio completo, diversificato, esauriente, zeppo di chicche e novità succulente. Tempo un quarto d’ora, e il tuo sogno è già finito, l’entusiasmo sciolto come la calotta polare in tempi di effetto serra: nel catalogo on line non c’è praticamente niente.

Non è colpa di Fiera Milano, tutt’altro: gli organizzatori mettono a disposizione uno strumento potentissimo. Sono gli espositori che non lo usano. E’ a questi ultimi che spetta – giustamente – il compito di metterci dentro contenuti che siano un po’ più avvincenti e stimolanti del semplice indirizzo e ragione sociale: che ne so, l’annuncio di un prodotto innovativo, una presentazione originale, insomma un qualunque stratagemma che attiri l’attenzione, che faccia spiccare la specifica azienda dentro quella massa indistinta, che fornisca un buon motivo per recarsi proprio su quello stand e non sugli altri 1.499…

Invece niente, o quasi. Le aziende che aggiungono contenuti ulteriori rispetto all’anagrafica base inserita dall’ente fieristico sono una percentuale bassissima. Come se non bastasse, tra questi apparenti volonterosi la stragrande maggioranza non fa altro che copiare e incollare quattro righe generiche già presenti nel sito aziendale e nelle brochures a stampa, se addirittura non si limita a riportare l’url del sito aziendale stesso (quando imbroccano i campi giusti: sai quanti www ho trovato alla voce “indirizzo email” e viceversa?). Se poi, superando la stizza e sbuffando d’impazienza, provi a cliccare sulla predetta url (a proposito: è femminile o maschile?), facile che ti trovi davanti al saggio accademico di qualche virtuoso della computer grafikendanimescion, che ti fa perdere altre decine di secondi per seguire le evoluzioni di un’introduzione tanto spettacolare quanto inutile. Quando finalmente arrivi alla polpa, o presunta tale, sei talmente incavolato che non ci fai più nemmeno caso, a quello che puoi trovare nel sito.

Si è fatto tardi, l’apertura della fiera incombe, e tutto quello che sei riuscito a sapere è che là dentro ci sono 1.500 aziende che o sono attive dal 19xy oppure operano nel settore yz, tendenzialmente continuano la tradizione del fondatore, certamente sono leader del settore e si può star certi che “offrono soluzioni integrate in un’ottica di contenimento dei costi salvaguardando nel contempo l’assoluta qualità delle materie prime e del prodotto finito”. Quando poi metti piede nei mitici padiglioni… “ehm… mi spiace adesso non c’è nessuno che possa darle le informazioni che chiede, se mi lascia un suo biglietto da visita la facciamo contattare nei prossimi giorni”.

Poi si lamentano che parli sempre dei soliti due o tre…

Come alcuni hanno affermato, la retorica ben si sposa con le tecniche di vendita, che ha tre ingredienti principali: ethos, logos e pathos.

Il venditore deve innanzitutto dimostrare ethos, ovvero deve far percepire e dimostrare la propria competenza. Per fare ciò egli deve poi comunicare in modo chiaro e completo, argomentare le proprie motivazioni e rispondere in modo esaustivo alle obiezioni (logos).

Infine c’è una qualità su tutte che un venditore deve avere: pathos. Deve saper colpire l’attenzione ed emozionare, se egli crede in quello che fa ed è convinto che ciò che vende sia un buon prodotto lo si percepisce e le persone sono portate a condividere il suo entusiasmo.

Un buon venditore non è quindi solo dotato di competenza e capacità di argomentazione, ma è anche convinto che il prodotto/servizio che vende sia valido.

Paradossalmente il bravo venditore sarebbe il primo acquirente del proprio prodotto.

Cosa ne pensate?

“E’ un venditore talmente bravo che venderebbe il ghiaccio agli eschimesi”
Questo vecchio detto sottende uno credenza ancora ampiamente diffusa nel business: che la negoziazione è uguale in tutti i paesi e basta replicare modalità vincenti “a casa propria” per avere successo.
Sottovalutare le differenze culturali è uno dei più gravi errori commessi dalle aziende nei processi di internazionalizzazione ed ha costi ingenti non solo sul piano economico. L’ho scoperto grazie a Marianna Crestani, trainer specializzata in business english, comunicazione e management interculturale, membro del Sietar Italia- Society of Intercultural Education, Training and Research.
Ecco alcuni esempi di errori comuni commessi nella negoziazione internazionale raccontati dalla dott.ssa Crestani: “si va dall’interprete italo-cinese che sceglie deliberatamente di non tradurre tutto il messaggio del negoziatore italiano per evitare di far perdere la faccia a sé, all’italiano ed al cinese. Oppure al luogo comune per cui gli americani siano estremamente abili a concludere la negoziazione con una win-win solution quando invece faticano a conseguire obiettivi personali in un ambiente estremamente amichevole che sposta il processo da apparentemente collaborativo ad effettivamente competitivo. Per non parlare del negoziatore latino abituato a far trasparire le proprie emozioni e che così facendo compromette seriamente i rapporti con giapponesi o cinesi –  culture del silenzio e della riflessione”.

“Credo che l’errore più frequente – prosegue Marianna Crestani - sia quello di leggere, interpretare e preparare la negoziazione senza calcolare la variabile della cultura quale elemento non di contorno ma di sostanza.“
Aiutare i negoziatori ad accrescere la consapevolezza del proprio stile e sensibilizzarli alla complessità della negoziazione internazionale è l’impegno di Marianna Crestani, che non vorrebbe più sentirsi dire:  ‘beh, se sono capace di negoziare i prezzi a Milano, che sarà mai farlo in Cina’!!!
L’intervista integrale è pubblicata sul blog lamiacarriera.

Considerata la crisi il dilemma è:

meglio vendere la gallina oggi o l’uovo da domani?

Meditate gente meditate

Ho trovato questa frase sul sito di Accenture e ritengo che esprima chiaramente ciò che continuo a pensare: la crisi eonomica che stiamo attraversando rappresenta un elemento di discontinuità e quindi una buona occasione per chi sa mettersi in gioco ed ha le giuste carte per poter vincere a dispetto della concorrenza.

L’attuale crisi economica ha causato il taglio di decine di migliaia di posti di lavoro, nonché il crollo delle Borse di mezzo mondo e le prospettive future di breve periodo non sembrano essere rosee. Ma i tempi di recessione sono momenti ciclici contro i quali non si può fare nulla, se non aspettare tempi migliori, o periodi nei quali solo chi sa fare la differenza emerge?
A mio avviso la crisi economico-finanziaria e la conseguente recessione globale possono presentare alcuni vantaggi, basti solo pensare alla diminuzione del costo delle materie prime (in primis il petrolio) e al crollo della speculazione finanziaria, che porteranno ad una sicura rivincita dell’economia reale e ad una rivalutazione dell’industria.
La diminuzione del costo del denaro, inoltre, sta già avendo le prime conseguenze nella riduzione del tasso d’interesse e dell’inflazione, aspetti positivi per chiunque voglia effettuare nuovi investimenti nella propria attività. Questo è infatti il momento giusto per iniziare nuove imprese (siano esse aprire una nuova attività, investire in R&D o innalzare il livello qualitativo dei propri prodotti) in quanto l’economia non si ferma, rallenta semplicemente.
In questo momento difficile i fornitori sono più di sposti a trattare ed i servizi costano meno; d’altro canto i clienti non smettono di comprare, ma diventano più selettivi, cercando prodotti e servizi che facciano davvero la differenza.
Ora la domanda è: ciò che vendete fa la differenza? Riuscite ad essere veramente competitivi nel vostro settore?
Se la risposta è no, questo è il momento per aumentare la qualità dei vostri prodotti/servizi a costi competitivi, perché chi investirà con coscienza in questo periodo difficile avrà una marcia in più in fase di ripresa economica, riuscendo a dare un notevole impulso di creatività ed
entusiasmo al mercato.
In conclusione, i periodi di recessione sono il sintomo che qualcosa nel mercato deve cambiare, come una sorta “malessere finanziario” che necessita di una cura. Finito il tempo delle speculazioni è ora il momento di dare un vero servizio al cliente ed aumentare la competitività dei propri prodotti: chi non vuole adeguarsi risentirà più profondamente di questa crisi, chi invece avrà la caparbietà d’investire in sé stesso e nei propri prodotti faticherà più degli altri, ma alla fine ne coglierà i frutti.

Questo è il momento giusto per riposizionarsi, migliorare il proprio servizio/prodotto e rendere vincenti le proprie strategie commerciali.
Se non lo fate voi lo farà un vostro concorrente.

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Il blog ADICO è una realtà e sono gia arrivati i primi commenti al mio messaggio.

Voglio riprendere i temi trattati per indirizzarne meglio la discussione che deve essere finalizzata a definire meglio il nostro ruolo di manager.

Primo punto che voglio affrontare è quello relativo allo stato di crisi di cui ne parliamo tutti.

Mi sono posto una domanda che vi giro: quanti manager di vendita, marketing e comunicazione perderanno nei primi sei mesi del 2009 il posto di lavoro e con quale motivazione?

Come pensano di affrontare questa situazione?

La definizione classica che si è usata in queste situazioni è di posizionarsi come “ consulente “ .

Non credo sarà sufficiente questa volta a garantire un nuovo posizionamento soddisfacente.

Ognuno di noi dovrà fare di più : ADICO intende essere vicina agli associati che potrebbero trovarsi in questa situazione .

Come?

Io credo che parlarne insieme in un ambiente amichevole quale è quello di ADICO può dare all’interessato degli spunti di riflessione su che cosa fare. Vogliamo restare in quest’ambito per non occuparci di cose che non ci competono: vogliamo offrire l’occasione per un dialogo dove mettere a disposizione dell’interlocutore la nostra esperienza e fare sentire la potenzialità della nostra associazione in termini di supporto concreto.