Adico Blog

“Questo mondo è folle, tutto cambia, ai miei tempi era tutto diverso” - mi dice un mio conoscente, lamentandosi del fatto gli pare che nulla duri più di qualche anno.

Questo è vero, ma va compreso che in fondo la vita è proprio evoluzione, che ciò che è statico, probabilmente è morto. Non possiamo pensare di combattere la dinamicità di ciò che ci sta attorno, perché perderemmo. Sempre.

Non esiste più il lavoro di trent’anni, che si inizia da giovani e si finisce alla pensione. Forse, in fondo, non è mai esistito ed è stato solo un’illusione di qualche decennio.

Potremmo dire, persino, che nell’antichità, dove in alcune civiltà esistevano le caste e si moriva nelle stesse condizioni in cui si era nati, senza possibilità alcuna di cambiamento, molti lottarono proprio per darci questo diritto. Il diritto di cambiare.

Il diritto di cambiare, però, si porta con sé il fatto che poi il cambiamento è inevitabile. Se noi non volessimo cambiare, credendolo un nostro diritto, non possiamo impedire agli altri di farlo. Dato che la società, però, non è fatta da me, ma da noi, il cambiamento a cui tutti abbiamo diritto, porta alcuni degli altri a voler cambiare, implicando di riflesso un cambiamento per me.

Dobbiamo imparare a vivere cambiando, quindi, comprendendo che ciò è inevitabile e forse necessario. Cambieremo lavoro più volte, cambieremo spessissimo funzione, cambieremo casa, cambieremo città, cambieremo le nostre conoscenze, cambieremo idea su molte cose, cambieremo il nostro modo di vestire.

Invece che borbottare sul fatto che tutto cambia, dovremo far sì che il cambiamento non ci trovi impreparati, dovremo intravvedere le nuove opportunità date dalla nuova situazione, dovremo essere capaci di adattarci.

I dinosauri, pare, si estinsero perché incapaci di adattarsi ad un nuovo contesto. Vogliamo fare i dinosauri?

“E’ un venditore talmente bravo che venderebbe il ghiaccio agli eschimesi”
Questo vecchio detto sottende uno credenza ancora ampiamente diffusa nel business: che la negoziazione è uguale in tutti i paesi e basta replicare modalità vincenti “a casa propria” per avere successo.
Sottovalutare le differenze culturali è uno dei più gravi errori commessi dalle aziende nei processi di internazionalizzazione ed ha costi ingenti non solo sul piano economico. L’ho scoperto grazie a Marianna Crestani, trainer specializzata in business english, comunicazione e management interculturale, membro del Sietar Italia- Society of Intercultural Education, Training and Research.
Ecco alcuni esempi di errori comuni commessi nella negoziazione internazionale raccontati dalla dott.ssa Crestani: “si va dall’interprete italo-cinese che sceglie deliberatamente di non tradurre tutto il messaggio del negoziatore italiano per evitare di far perdere la faccia a sé, all’italiano ed al cinese. Oppure al luogo comune per cui gli americani siano estremamente abili a concludere la negoziazione con una win-win solution quando invece faticano a conseguire obiettivi personali in un ambiente estremamente amichevole che sposta il processo da apparentemente collaborativo ad effettivamente competitivo. Per non parlare del negoziatore latino abituato a far trasparire le proprie emozioni e che così facendo compromette seriamente i rapporti con giapponesi o cinesi –  culture del silenzio e della riflessione”.

“Credo che l’errore più frequente – prosegue Marianna Crestani - sia quello di leggere, interpretare e preparare la negoziazione senza calcolare la variabile della cultura quale elemento non di contorno ma di sostanza.“
Aiutare i negoziatori ad accrescere la consapevolezza del proprio stile e sensibilizzarli alla complessità della negoziazione internazionale è l’impegno di Marianna Crestani, che non vorrebbe più sentirsi dire:  ‘beh, se sono capace di negoziare i prezzi a Milano, che sarà mai farlo in Cina’!!!
L’intervista integrale è pubblicata sul blog lamiacarriera.

Mi capita spesso di sentirmelo dire - “Frà, nel mio settore il pay per click non rende, ho già provato“.

Chi me lo dice, magari è il proprietario di un ristorante o di un bed&breakfast, il titolare di una piccola azienda che produce scarpe, il negozio che vende fiori, l’artigiano che produce cornici preziose.

Chissà perché, allora, noi da anni gestiamo campagne di PPC, principalmente AdWords su Google, senza aver mai trovato un settore in cui ciò non rendesse, salvo uno. Chiaramente ci sono settori in cui rende di più ed altri in cui rende meno, ma i soldi investiti un ritorno lo hanno sempre.

Dove sta la differenza?

Semplice. Gestire una campagna di PPC non è per nulla semplice come sembra. L’apparente semplicità dei pannelli di controllo che Google ci rende disponibili, nasconde in realtà una difficoltà enorme e che non sta, come pensano molti, nella scelta delle chiavi. O meglio, scegliere le chiavi è difficile, ma ancor più difficile è scrivere gli annunci ed ottimizzare la campagna.

Come al solito io mi chiedo - “ma se io, consulente strategico Web Marketing e Comunicazione online mi improvvisassi scarpaiolo, che scarpe realizzerei?” - che poi è l’eterno problema dell’improvvisazione, di cui ho già scritto su questo blog.

Qualche consiglio? Beh, è difficile vista la vastità del tema, ma tanto per non lasciarvi a bocca asciutta:

• se per scegliere le chiavi vi basta un’ora, state già sbagliando. Noi che lo facciamo di mestiere, anche per piccolissime campagne impieghiamo giorni e giorni (di calendario, non di ore lavorative);
• il costo di ogni click dipende dalla chiave, dal messaggio e dalla pagina di destinazione (e da varie altre cose ancora, ma queste sono fondamentali);
• mandare una campagna alla home del sito, nel 99% dei casi è l’errore più grave che si possa fare;
• la maggior parte delle campagne attive, hanno grossolani errori. Copiare, quindi, è ancora più sbagliato.

Pensate, un giorno su una campagna fatta per noi stessi, avevamo una messaggio tipo “Col nostro corso di cucina sarai il cuoco più bravo tra i tuoi amici”. Redemption tendente allo zero. Bastò trasformare il messaggio in “Col nostro corso di cucina sarai la cuoca più brava tra le tue amiche” per far schizzare in alto i ritorni. Un semplice passaggio da maschile a femminile. A volte sono cose simili che fanno il successo o l’insuccesso di una campagna PPC. Chi prepara i messaggi, prima ancora di conoscere l’argomento, il web marketing o la struttura dell’azienda, dovrebbe avere ottime basi di psicologia.

Il 95% dei processi mentali è di natura inconscia, solo il 5% è conscio. Per inciso, la parte antica del cervello, quella inconsci, entra in azione molto molto molto prima di quella conscia, in reazione agli stimoli. I click, quindi, non sono controllati dal nostro raziocinio. Ecco dove sta uno dei segreti per buone campagne

Siete al passo con il progresso, e avete la massima famliarità con internet, inteso come siti web e posta elettronica, con l’aggiunta magari di qualche telefonata via Skype? Altro che progresso: siete dei brontosauri, sappiatelo.

Lui non l’ha detta proprio così, ma credo che in molti l’abbiano pensato, dopo aver ascoltato Luca Pianigiani, editore di www.jumper.it, al Photoshow di Milano qualche giorno fa. Jumper sembra un sito di fotografia, ma in realtà è qualcosa di più: se vi interessano il pensiero e la cultura delle nuove tecnologie, se per voi l’elettronica non è solo una sfilata di microchip ma anche (e forse innanzitutto) lo spunto per una riflessione in più, vi consiglio di farci almeno un giro. E’ stato appunto con questo spirito che Pianigiani ha preso la parola al Photoshow: tutto cambia, sempre più velocemente, e anche noi dobbiamo imparare a correre di più. Che non significa rincorrere il gadget più lucente, né affannarsi cercando di “reggere il passo”: significa piuttosto “avere più tempo per noi”. Ha detto proprio così, Pianigiani, e vale la pena citarlo tra virgolette perché è un’espressione quasi eretica: il politicamente corretto suona “non abbiamo più tempo per noi stessi” oppure “non ho tempo di leggere tutto”. Invece ecco questo tipo in maglietta… pardon: t-shirt nera e scarpe da ginnastica, il quale brandendo il telecomando del MacBook cammina avanti e indietro per la pedana (detta così sembra Steve Jobs, invece no), e dentro il casino di una fiera pretende di dimostrarti che il tempo non è tiranno, e lo fa parlando “di corsa” perché “deve stare dentro nei tempi”…

“Sei sicuro di non avere il tempo di leggere tutto?”: con questa domanda Luca Pianigiani ha ricordato al numeroso (sul serio) pubblico presente che esistono i feed RSS. Ovvio che è disumano pensare di scandagliare ogni giorno decine di siti web, ma appunto per questo hanno inventato i feed: con un paio di click ti metti in ascolto perenne di quel determinato sito, e sarai avvertito delle novità senza che tu debba fare null’altro che andare a guardartele solo se e quando vale la pena. A proposito di siti da visitare: dite la verità, il bookmark che vi serve al momento buono è sempre “sull’altro pc”: il portatile, quello di casa, quello dell’ufficio, quello dell’amico…. Ma se voi aveste archiviato i vostri preferiti on line, per esempio in Delicious, potreste recuperarli da qualunque computer, e non solo: potreste segnalare il tal sito ad un vostro amico senza laboriosamente ritrovare&riscrivere o copiare&incollare l’indirizzo dentro una email o un sms o simili. On line ci si può mettere anche un disco di back-up, i siti che lo fanno sono tanti: in questo modo possiamo raggiungere sempre il nostro archivio. E vogliamo parlare di Twitter? Senza smanettare per quarti d’ora con rubriche ed e-mail, puoi tenerti sincronizzato con il tuo network di colleghi (o amici): siamo o non siamo nella società reticolare, dove ognuno lavora da solo ma in sincrono con il resto del mondo?

Sincronizzare e condividere: sostanzialmente sono queste le colonne portanti dell’universo 2.0 presentato da Luca Pianigiani: condividere i file “pesanti” tenendoli archiviati sulla Rete così che basta un click e un link per trasferirli ad altri; sincronizzare le agende elettroniche in modo che tutti i membri del team sappiano esattamente che cosa è stato fatto e che cosa ancora no senza consumare mezza giornata nel “giro di telefonate”; condividere i computer, o parti di essi, o anche solo la scrivania (intesa come lo schermo) mentre si lavora in team ai quattro angoli del mondo, o anche soltanto (si fa per dire) di Milano. Lo sapevate che sui vostri pc sono già installati, gratis, programmi che consentono questi giochini tagliatempo? Cose tipo Acrobat Reader o Photoshop, eh, mica chissà che cosa. E anche far lavorare le macchine: quante azioni ripetitive compiamo ogni giorno? E quante di queste le abbiamo automatizzate, sfruttando le funzioni già presenti nei nostri pc?

Insomma: una serie di “stupidaggini” che messe tutte in fila una dietro l’altra consumano tempo, energie, concentrazione, in una quantità che ci stupirebbe (e spaventerebbe) se ci fermassimo un attimo a fare due conti. Naturalmente ogni strumento va usato nel modo e nella misura più adeguata: non è che ci dobbiamo buttare nelle braccia di Delicious, affidare tutto il nostro back up a un sito di storage on line (5 parole inglesi su 9: sto diventando un vero drago), “twittare” ad ogni scemata che ci passa per la testa (nel qual caso io non farei altro tutto il giorno).

Ma una valutazione seria delle potenzialità offerte dalle applicazioni di comunicazione, condivisione e automazione credo valga la pena farla: sono quasi sicuro che ne verrebbero fuori delle belle, e improvvisamente termini molto aulici e paludati come “ottimizzazione”, “produttività”, “razionalizzazione” e simili assumerebbero significati ben diversi. Anche perché c’è un dettaglio ancora da rilevare: tutto quello scritto qui sopra si può fare senza spendere un centesimo. E allora… meglio provare, no?

Avete mai riflettuto sull’etimologia del termine marketing?
So che la domanda può sembrare banale, ma a mio avviso in Italia non lo è.
Il marketing si occupa dello studio e dell’analisi del mercato, per definire l’interazione degli utilizzatori del prodotto con l’impresa che lo produce. Il termine prende origine da market (mercato) a cui viene aggiunta la desinenza del gerundio per indicare la partecipazione attiva, cioè l’azione sul mercato stesso.
A mio avviso in Italia non abbiamo mai avuto ben chiaro un piccolo aspetto del termine marketing, ovvero il gerundio, quel “ing” finale che implica un’azione reale ed efficace sul mercato.
In molte (forse troppe) aziende italiane si fa marketing per comunicare, per “farsi vedere”, perchè lo fa il concorrente e io non posso essere da meno; ma poche società pianificano strategicamente almeno a breve/medio termine, creando azioni strutturate e sinergiche, che amplifichino il messaggio, ed un numero ancora più esiguo monitora i ritorni e soppesa gli investimenti.
Perchè un’azione di marketing ben fatta è un investimento, non una spesa.
Chi vede il marketing unicamente come una spesa tenderà ad acquistare il servizio marketing meno costoso, oppure ad acquistare solo un servizio circoscritto senza alcuna pianificazione o sinergia con altri strumenti marketing.
Il risultato? Tanti gadget, tanta pubblicità e tante brochures… che vanno nell’archivio verticale rapido che comunemente chiamiamo cestino.
Spesso ci sfugge che marketing non è comunicazione, ma supporto alle vendite. È quella pianificazione ponderata e continua che ci consente d’INVESTIRE tempo, risorse e denaro con un sicuro ritorno sugli investimenti.
Tutto il resto (anche se costa solo qualche centinaio di euro) sono unicamente soldi buttati.